¿Comercio injusto?

Más de ciento cincuenta mil personas se han manifestado en Berlín en contra de que se siga negociando para crear una zona de Libre Comercio entre la Unión Europea y los Estados Unidos. Coinciden las quejas con la reciente firma del Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Japón, Australia, Brunei, Canadá, Chile, Malasia, México, Nueva Zelanda, Perú, Singapur y Vietnam. Este acuerdo se ha criticado duramente por distintos motivos; laborales, medioambientales, de patentes médicas, etc.

Quiero centrar mi reflexión en un punto; ¿El comercio internacional, en sí mismo, es malo o bueno? Como tantas otras veces, los detractores dicen que no es trigo limpio mezclando churras con merinas. Es como cuando me enfado con mi hijo porque lleva los pantalones sucios y me contesta que su hermano es peor porque ha perdido la chaqueta del chándal. Que una cosa esté mal no hace que la otra mejore o empeore. Sorprendentemente este tipo de argumentaciones son utilizadas exitosamente por los críticos en demasiadas ocasiones. En el asunto que nos ocupa; las críticas medioambientales, laborales y demás son inaceptables para las sociedades modernas. Independientemente de si los bienes comerciados son mediante un tratado de libre comercio o no. Por ejemplo, China es un país que vende sus productos por el mundo sin cumplir una mínima legislación laboral, medioambiental, etc. No cumple ni con la más básica que es la libertad y los derechos humanos de su pueblo. Vende con aranceles pero eso no implica que no sea competitiva. Quizás lo sea, porque no destina recursos para cumplir con los requerimientos de nuestras legislaciones. El comercio de los países que no cumplen con un mínimo legal no debería ser aceptado en occidente. Entiendo que los empresarios locales se quejen de que se admita la entrada de esos productos. Hay movimientos de consumidores por un comercio justo que señalan este tipo de malas prácticas como el textil en Bangladesh y tantas otras. Pero sus esfuerzos no son tan exitosos como los bajos precios de las materias que entran desde esos destinos. Los movimientos anti globalización, anti capitalistas, etc. son utilizados por los lobbies de los sectores incompetentes (que no pueden competir internacionalmente) para mantener barreras comerciales. Organizan manifestaciones y demás para conseguir el favor de la opinión pública. O cosas peores como quemar camiones con fresas nada más pasar la frontera. Los paganos son los ciudadanos que no pueden acceder a productos mejores y más baratos, además de tener que destinar parte de sus impuestos a sostener industrias incompetentes. Curiosamente los mismos “anti-todo” se quejan de que se castigue sin poder comerciar con el mundo a países como Cuba o Corea del Norte. Son contradicciones insoportables. Entonces, ¿en qué quedamos? ¿El comercio es bueno o es malo?

Erase una vez, un avión que tuvo que aterrizar por problemas técnicos en un aeropuerto medio abandonado de Kazajistán. Los tres únicos pasajeros fueron llevados a unas celdas  individuales, con camastro incluido, a pasar la noche. Tenían para cenar tres botellas de agua grandes, tres panes y tres chorizos kazajos. El recluta patoso se lió y entregó la bolsa con todo el agua al primer pasajero, la de pan al segundo y la de chorizo al tercero. Como ninguno sabía kazajo, guardaron su bolsa en la celda y se fueron a dormir para que llegara pronto el nuevo día para salir de aquel tugurio. Ahora bien ¿Qué hubiera sucedido si se hubieran enterado a tiempo de la metedura de pata del soldado? Seguramente hubieran expuesto cada uno sus bienes y hubieran repartido una ración para cada uno. Después de tan opípara cena se hubieran entretenido viendo la puesta del Sol por los Montes Urales. Así mismo los países que comercian exportan aquello en lo que son competitivos y reciben del resto bienes en los que no son tan buenos. Y están mejor haciéndolo así que quedándose encerrados en sus celdas. Como decía Benjamín Franklin “El comercio internacional no ha arruinado nunca a ninguna nación”

Carlos Medrano Sola

Economista y consultor

www.eximiaconsultores.com

Un precio de la leche

Los productores de leche alertan de que se ven obligados a venderla por debajo de coste. Según el ministerio el coste está en 34 cents. y la venden en torno a los 30 cents. El Ministerio ha propuesto una subvención de 300 euros (por vaca y año) a varias provincias, entre las que no está Navarra. En esta batalla también está involucrado el Gobierno de Navarra que critica estas ayudas y el Comisario de Agricultura de la UE, el cual parece más interesado en una reestructuración del sector. Este es un sector intervenido desde hace décadas por las ayudas, cuotas lácteas, etc. Todo ello no ha servido más que para calmar los ánimos durante un tiempo hasta la siguiente crisis. En el sector lácteo domina la gran distribución que negocia con multitud de productores.

Hace seis años tuve la oportunidad de escuchar a Antonio Cancelo fundador del Grupo Eroski. Parte de esa conferencia se puede ver en el canal de Youtube de Institución Futuro. En dicha charla dijo “Alguna vez hablando con el mundo agrario les digo; podéis quejaros mucho respecto a la distribución moderna pero una culpa no le podéis achacar a la concentración de la distribución y es que vosotros no os hayáis concentrado. Es vuestra responsabilidad” (Enlace a la conferencia Conferencia Antonio Cancelo) Además, Antonio Cancelo explicó como en 1969 se fusionaron nueve cooperativas con apenas 8 trabajadores de media. Este pequeño paso, en el año en que Neil Amstrong pisó la luna, fue porque entendieron que necesitaban crecer para poder sobrevivir ante la tendencia a la concentración del sector. Como así ha sido. Cuarenta años después cuentan con 2.300 establecimientos y 50.000 trabajadores.  Cuando yo era niño mi madre me mandaba a comprar a la tienda de “la Rosa Mari”. Todos los barrios y pueblos tenían su pequeña tienda de ultramarinos. Aquellos que añoran los viejos tiempos pueden seguir comprando en algunas pequeñas tiendas que quedan. Las cuales se han especializado en lo que verdalmente eran buenas para poder sobrevivir.

Hay otros mercados como la automoción en los que mandan los fabricantes. Unas pocas marcas dominan el mercado e imponen sus condiciones, exigencias y precios a los concesionarios. Estos tienen que cumplir dentro de los márgenes que le son impuestos. A riesgo de perder la concesión si no llegan al mínimo exigido. Por culpa de la crisis y la batalla de precios para conquistar al cliente final los concesionarios han conseguido del gobierno que se les den los Planes PIVE. Unas ayudas que por cierto han tardado en cobrar y les han causado problemas financieros por no recibirlas en el plazo previsto.

Hablar solo de precios parece una simplificación excesiva pero no lo es. Pocas cosas hay más complejas e interesantes que el establecimiento de precios. Las subvenciones van a parar al bolsillo de alguna empresa o negocio que no es eficiente por sí mismo. Al principio a todo el mundo le parece bien. Pero cuando pasa un tiempo el sector sigue igual. Mientras tanto el mundo sigue girando y las industrias foráneas son cada vez más competentes. Al final lo que se consigue es perpetuar sectores ineficientes. La competencia perfecta es el infierno para las empresas. Es mucho mejor tener un mercado con barreras de entrada y subvencionado. La competencia beneficia al cliente. Es decir, usted y yo que podemos comprar más barato y tener más variedad para elegir.  El precio depende de tres márgenes. El primero es el margen del consumidor que consiste en el diferencial entre la utilidad que obtiene del producto y lo que paga por él. A según qué precios no compra. Por otro lado está el margen del productor, el cuál por debajo de cierto precio no le compensa producir. Entre un margen y otro está el del intermediario o vendedor. Que es el que pone en contacto al productor con el cliente. Bien sea mediante hipermercados, concesionarios, la web, etc. El que está en medio tiene que aportar recursos para atraer a clientes hacia su oferta. Su margen deberá ser superior a esos recursos para que le compense trabajar. Del poder de negociación de estos tres protagonistas dependerá quién se lleve el ascua a su sardina, con el permiso del Gobierno.

Carlos Medrano Sola

Economista y consultor en www.eximiaconsultores

Chantajes, insultos y amenazas del cliente

En cierta ocasión trabajando yo para una Mutua de Accidentes de Trabajo[1] me sucedió un episodio laboral insólito. Al poco de entrar a trabajar se me asignó la gestión y fidelización de un segmento de clientes Pymes. Una mañana recibí una llamada de mi compañero Paco.

-Carlos, me ha llamado la médico responsable de la empresa AMBILAIN[2] porque acaba de recibir un comunicado amenazante, firmado por el gerente, diciendo que o se le da el alta a cierto trabajador accidentado o se cambian de mutualidad. Habla con ella y te encargas del tema.

-Ok, le llamo.

- Gracias, pero que sepas que el gerente tiene un genio de mil demonios. Si hablas con él deja que chille todo lo que quiera, luego se calmará y podrás tratarle con normalidad.

Me fui al despacho de la médica y me enseño la carta amenazante. Era un texto bastante frío y directo. Ella me explicó que el trabajador tenía un tirón en la espalda y que con esas condiciones no podría trabajar en una semana por lo menos. Le agradecí la explicación y pensé que lo mejor era presentarme en la empresa a conocer al gerente, mejor que llamarle y que me montara la bronca por teléfono. Cara a cara la gente se suele cortar más.

Concerté la cita y me dirigí a la empresa. Entré en su despacho dándole los buenos días pero él no contestó. Su mirada fría y la escasa luz de la estancia le daban un aire de mafiosillo de serie B. Su bigote del anterior régimen me hizo pensar que estaba ante un buen morlaco.

Lo primero que hice fue presentarme y sentarme. Volví a darle los buenos días.

-Buenos días,  Sr. López.

A lo que él contestó. “Las mutuas son una mierda”. Bien empezamos pensé. Y sin inmutarme quise continuar hablando.

-Mi Mutua,… Casi sin terminar me interrumpió con un grito “Tu Mutua es una p… mierda”

Ante tamaña agresión verbal. Me quedé unos segundos mirándole estupefacto. Me di cuenta de que ese toro no tenía faena posible y que había que ir directamente a matar. Recogí mis cosas mientras él chillaba como un energúmeno y golpeaba con fuerza su mesa. Dejé de escucharle. No sé qué pudo salir de su boca pero seguro que nada bueno. Acompasaba sus alaridos con golpes cada vez más fuertes al escritorio.

Traté de que aquello no me afectara. Pero mi silencio y el haberme contenido no consiguieron calmarme. Así que salí de allí como una moto. Conduje hasta mi empresa. Me dirigí al despacho de mi gerente y le conté lo sucedido. Le dije que no me extrañaría que perdiéramos el cliente. Él me apoyo y se lo agradecí.

Cuando llegué a mi mesa de trabajo estaba esperándome Paco.

-Pero ¿qué ha pasado en AMBILAIN?

-¿Cómo te has enterado?

-Me acaba de llamar el gerente hecho un basilisco. Lo conozco hace muchos años. Le he explicado que eras el nuevo comercial que se encargaría de ellos. Me ha dicho que no te quiere ver ni en pintura. Que le has sacado de sus casillas. Que le decías tonto con la mirada…

Solté una carcajada que me alivió de la mala sangre que llevaba dentro. Paco también se rió. Y continuó contándome.

-Lo  mejor es que me ha dicho que de los golpes que le ha dado a la mesa se ha hecho daño en la mano y no se le pasa el dolor.

-¿Y qué le has dicho?

-Pues que se venga a la Mutua para que le atendamos.

Las risas se oyeron desde el dispensario médico. Debo reconocer que tener un compañero como Paco que sabe encontrarle la vis cómica a una reyerta comercial no tiene precio. No hay mejor forma de relajarse que reírse. Al final no pudimos evitar contar la historia a algunos colegas. Media hora después entraba para ser atendido el gerente de AMBILAIN. Las consecuencias de su mal genio fueron una luxación de los huesillos de la mano y el apuro de tragarse el orgullo para que le atendieran.

Después de todo el lío no perdimos el cliente. Aunque ya lo dábamos por descontado. Al poco tiempo me retorcí la rodilla en una visita a una empresa. Tuve que hacer unas sesiones de rehabilitación. Y ¿a qué no sabéis quién estaba en el gimnasio de la Mutua cuando entre yo? Pues sí, era él. Me miró. Le miré. No nos dijimos ni media palabra. Por si acaso, yo le vigilaba con el rabillo del ojo, no sea que quisiera vengarse de mi supuesta mirada ofensiva. No fue la última vez que le vi, una tarde que fui al teatro se sentaba delante de mí. Mientras empezaba la función, y en voz baja para que no me oyera, le conté a mi esposa lo sucedido. Es lo que tiene vivir en una ciudad pequeña.

Quién te altera de domina. Una estrategia de negociación muy extendida es acudir a la amenaza, el chantaje y las malas formas para conseguir aquello que se desea. Hay verdaderos artistas de este método que al final se salen con la suya. Y cómo les funciona siguen usándolo. La táctica para evitar caer en sus tejemanejes debe ser la de mantenerse ajeno a sus enredos. Así como los pescaderos se ponen ropa impermeable para no mojarse en el trabajo, debes ir a la negociación con un impermeable imaginario. La táctica de Paco era buena. Dejar que alguien chille hasta que se canse es una opción. Por muy enfadado que esté al final se cansa y es el momento de hablar con sensatez. En mi caso, no pude soportar sus insultos y me marché. Hay una diferencia importante entre las personas que dicen tacos porque son mal educadas y los que insultan sin miramientos. A las primeras hay que entenderlas porque no saben hablar de otra manera. A las segundas hay que hacerles ver que si no hay respeto mutuo no puede haber una relación ni profesional ni personal. Hay un pequeño porcentaje de clientes como este. Bueno quizás, este sea demasiado extremo, pero no es extraño que uno o dos de cada cien clientes te la líen parda. No pasa nada. Hay que saber que es cuestión de estadística. Si eres un profesional de la venta no debes dejar que te afecte. Si por la calle te insulta un borracho tirado en el suelo no te afectaría porque el problema es suyo. Tardarías poco tiempo en olvidarlo. Lo mismo debes hacer cuando te encuentres delante de un cliente de esos. No caigas en sus malas artes. Se respetuoso y hazle entender que por ese camino no logrará nada. Y recuerda “quien te altera te domina”.

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[1] Las mutuas de accidentes de trabajo se encargan de la salud y prevención laboral de los trabajadores de sus empresas asociadas. Así pues, entre sus cometidos está dar la baja y el alta médica de los trabajadores cuando tienen un accidente laboral.

[2] AMBILAIN es un nombre falso. Ya sabes, cualquier parecido con la realidad es mera coincidencia.

Permítame que insista.

Amancio Ortega acaba de alzarse al segundo lugar de la lista Forbes de las mayores fortunas del mundo. Solo por debajo de Bill Gates y por encima del inversor Warren Buffet. Nuestro paisano es un hombre que ha llegado hasta donde está gracias a su capacidad para comercializar ropa de moda. Bill Gates pasará a la historia como el hombre que creó Windows. Y Buffet por su capacidad para invertir en empresas sólidas con buenos indicadores fundamentales. En los tres casos partieron de cero. Ejemplos para emprendedores (eufemismo de empresarios) de los que se puede aprender. Antiguamente a los empresarios se les llamaba mercaderes o comerciantes. Probablemente porque se dedicaban a comprar barato en un sitio y vender caro en otro. Algo muy sencillo de entender. Ahora todo es mucho más complejo.

Como decía Oscar Wilde "lo puedo soportar todo menos la tentación". La situación de exceso de liquidez en la economía hace que sea una tentación irresistible captar dinero fácil de ahorradores maltratados. Los que se esfuerzan por ahorrar solo han recibido en estos años intereses cercanos a cero y subidas de impuestos. Vivimos una época de represión financiera. La zombificación de la economía es la consecuencia del exceso de liquidez. Según Daniel Lacalle, nadie quiebra porque todos consiguen refinanciar sus pérdidas. Vamos de burbuja en burbuja a la espera de que la economía se recupere y el crecimiento pague la cuenta. Los que están endeudados quieren una inflación alta para desapalancarse sin esfuerzo. Pero los inversores profesionales saben que la inversión sin riesgo no existe. Poner dinero en un proyecto sin que hay sido testado por el mercado es muy arriesgado. Que la idea sea muy buena no significa gran cosa. Las ideas están sobrevaloradas. Solo los que son capaces de llevarlas a cabo valen su peso en oro.

La financiación de proyectos tiene el objetivo de conseguir capital con el que poder pagar los gastos de constitución de la empresa, la inversión y financiar el periodo que pasa hasta que no cobramos nuestros productos a los primeros clientes. Conforme van entrando las ventas, es el dinero del cliente el que financia la empresa. El beneficio, si llega, permitirá amortizar la deuda y repartir dividendos a los accionistas. Este círculo virtuoso se trunca en muchos proyectos emprendedores que buscan el camino fácil de la financiación y dejan para más adelante la búsqueda de clientes.

En nuestro país vivimos la burbuja del emprendimiento. Me preocupa el hecho de que pueda pinchar y arrastre a los amigos, familiares y locos que les avalan. Llevo cinco años asesorando a emprendedores y sigo viendo cómo muchos solo se centran en el producto/servicio y no se orientan decididamente hacia el mercado/cliente. ¿Cómo puedo convencer a los emprendedores que se dediquen a vender si les resulta mucho más fácil conseguir dinero de inversores? En estos momentos, si se es lo suficientemente tecnológico en algún sector de moda, no es difícil conseguir algún socio capitalista. Con su dinero, los emprendedores siguen desarrollando el producto, creando nuevos e investigando, que es lo que realmente les divierte. Suponen erróneamente que su capacidad para crear productos atractivos y tecnológicos les hará ricos. No pueden estar más equivocados. Sirvan de ejemplo tres casos de inventores que se quedaron a dos velas mientras otros sí se forraban con sus invenciones; Warren de la Rue, inventor de la bombilla que luego comercializó Edison, Karl Drais la bicicleta que aprovechó comercialmente Pierre Michaux o Jarry Coover que inventó el Superglue y tampoco pudo hacerse rico porque Kodak (donde trabajaba) no lo comercializó. 

El emprendedor debe centrarse en un producto y lanzarse a enamorar a su cliente objetivo. ¿Qué producto? Uno que sea valorado por el cliente, que pueda consolidarse en la empresa y sea diferencial respecto a la competencia. En resumen, que tenga una ventaja competitiva sólida para lanzarlo al mercado; diseñar un modelo comercial, estructurado y sistemático, que permita crear un nuevo mercado y abrirse camino entre productos sustitutivos y complementarios. Hacerlo convenientemente requiere experiencia, recursos y tiempo.

Solo si eres capaz de servir a millones de personas puede que consigas hacerte rico. Vamos a ponernos metas alcanzables y por lo menos tratar de dar servicio a nuestro entorno más cercano y si va bien ir extendiéndonos como una mancha de aceite hasta donde podamos. Yo no soy Amancio Ortega. Amancio Ortega solo hay uno. Pero su éxito es la vocación de servicio orientada al cliente.

Carlos Medrano Sola

Es licenciado en economía

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Besarás muchas ranas,...

Besarás muchas ranas antes de encontrar al príncipe. Y es que de 3.000 ideas brillantes, solo se desarrollan 4 y de estas una acaba funcionando, en el mejor de los casos. Lo normal es que la mayoría de innovaciones fracasen en el mercado. Aún así merece la pena la innovación. Un producto ganador permite disfrutar de un mercado sin competencia. Un océano azul para nosotros solos.

La pre-selección de ideas es un momento clave. Como hemos visto en el video el propio Steve Jobs empezó diseñando el Ipad pero lo paró para centrarse en el Iphone. Probablemente se dió cuenta de que era más fácil vender un teléfono mejorado que dar el salto a un producto nuevo completamente. Cuando vieron que el Iphone era un éxito se pusieron a desarrollar el Ipad. Y aprovecharon todo lo que funcionaba con el Iphone para aplicarlo. Recuerdo que cuando apareció el Ipad había una cierta mofa con un aparato que no se veía su utilidad. Un humorista decía "¿Ipad?, ¿I- pad que lo quiero?". Steve Jobs era un visionario. No hacía estudios de mercado; "No es tarea de los consumidores saber lo que quieren. Es difícil que (los consumidores) te digan lo que quieren cuando nunca han visto nada remotamente parecido". Steve Jobs era un genio y debemos aprender todo lo posible de él. Su obsesión era crear productos "extraordinariamente geniales que nos gustaría usar a nosotros" y lo logró. También es famosa aquella frase de John Ford que decía "Si hubiera preguntado a mis clientes que querían me hubieran pedido un caballo más rápido"

En nuestro país José García Carrión afirmó en una entrevista para la revista Emprendedores que   “La investigación de mercados sirve para hacer lo contrario”. Y es que el visionario que lanzó Don Simón en 1980 fue duramente criticado por el sector. Se dijo que estaba poniendo el buen nombre del vino español por los suelos empaquetandolo en un tetrabrick. El tiempo le ha dado la razón. Hoy Don Simón es el vino español que más se bebe en el mundo. Pero García Carrión tiene  marcas de gama media y alta que lo posicionan en las denominaciones de origen más importantes del país. Las cuales exporta a los principales mercados mundiales. Un imperio al rededor del vino y los espumosos que debe parte de su éxito a Don Simón. 

Pero entonces, ¿qué hacemos? Pasamos de la metodología y nos lanzamos o somos ortodoxos. 

Genios hay muy pocos, poquísimos. Yo por lo menos no lo soy. Así que recomiendo implantar herramientas de diseño de producto y seguir metodologías probadas para minimizar el riesgo de fracaso. 

Una clave es contar con clientes al rededor de nuestras innovaciones para que aporten su visión sobre el acierto de nuestras iniciativas. Sin olvidar que cuando preguntemos a los clientes, la distancia entre "Compraría el producto" y "Comprarlo" está separada por varios kilómetros de distancia. Ojo con las encuestas, no vaya a ser que nos las creamos.  

Puede servirnos evaluar el nivel innovador de nuestro producto haciéndonos las siguientes preguntas, cuyas respuestas deberemos anotar por escrito para trabajar con ellas:

¿Este producto es nuevo para nuestra empresa? ¿Es nuevo para el mercado? ¿Resuelve problemas conocidos? ¿Produce beneficios sustanciales y diferentes?¿Exige cambios de comportamiento? ¿Tiene un alto coste total? ¿En qué etapa del ciclo de vida de la tecnología se encuentra? ¿En qué etapa del ciclo de vida del mercado se encuentra?

Continuará....

La dictadura de la incompetencia

En la peluquería de mi prima Charo leí una entrevista a la escritora Cristina Higueras. Entre las cuestiones que le preguntaron una fue “¿Qué detesta más?” Y ella respondió que la incompetencia. Si se es un incompetente, sólo se puede sobrevivir si no existe competencia, es decir, si hay que morir al palo y pasar por la ventanilla del incompetente. Antes de criticar a los funcionarios debo decir que mi amigo Abel es un profesional como la copa de un pino y es funcionario. Lo digo tan claro porque cuando critico a la función pública se enfada de verdad conmigo. Pero todos hemos sufrido delante de un mostrador ante la frustración de no poder solucionar nuestro problema en otra ventanilla. Hay que tragarse el orgullo, volver a hacer cola y rogar al cielo que esta vez sea la definitiva. En otra galaxia están los mercados competitivos. Estos son la selección natural que Darwin definió para el medio natural. Una selección que favorece no a los más fuertes o más inteligentes sino a los que saben adaptarse a las circunstancias cambiantes de su entorno. La evolución no afecta a todos por igual, los que aciertan prevalecen y los que no, se extinguen. Esta ley no se aplica a los que tienen asegurado su trabajo para el resto de sus días. Estos últimos no necesitan ni ser fuertes, ni inteligentes, ni siquiera adaptarse a los cambios. Solo tienen que ser.

En el mercado monopolista, el tirano pone los precios que le hacen ganar más dinero. Ese precio será superior al que hubiera con dos competidores. Con otra empresa en el mercado hay intereses por parte de los dos competidores en bajar precios para quedarse con los clientes. Aún así pueden ganar dinero porque los precios estaban inflados. Pero existe un incentivo perverso, que es que se junten a escondidas y pacten precios. Así ha sucedido recientemente con las multas millonarias a las más importantes petroleras en nuestro país. Parece claro que para los consumidores cuantos más competidores existan mejor. Pero ¿cuántos competidores pueden entrar en un mercado? Si cada vez entran más y los precios van bajando se van estrechando los beneficios. Las ganancias se reducen tanto que llegarán a cero, momento en el que no habrá intereses para entrar en dicho mercado. Las empresas comienzan a competir quitándose clientes unas a otras, como si fuera un mar lleno de tiburones que se alimentan mordiéndose entre ellos. Queda un mar rojo de sangre. Es el momento en que para poder ganar dinero (condición sine qua non para subsistir) solo les queda marcharse a otros mercados donde haya nuevos clientes o innovar. Ambas acciones son el descubrimiento de nuevos océanos azules donde no hay tiburones y sí peces (que son los beneficios). Esto dura un tiempo hasta que otros tiburones siguen el camino y vuelta a empezar. La dinámica competitiva hace que las empresas que sobreviven deban estar continuamente reinventándose y luchando por el cliente. El cuál es el único que puede despedir a toda la plantilla, con solo decidirse por comprar en la tienda de enfrente.  El cliente es el rey. Y no se puede sobrevivir si no le tenemos debidamente satisfecho.

¿Es posible introducir competencia en el sector público? No solo es posible sino que además es necesario. Algunos médicos en Inglaterra dan sus servicios a los pacientes, a los cuáles les giran sus facturas que luego paga el estado. Si eres un gran médico tendrás muchos pacientes y podrás ampliar la clínica. Si no eres bueno deberás espabilar. En los Estados Unidos implantaron un sistema variable para sus colegios públicos. Los colegios con mejores expedientes académicos se les subvencionaban más, y viceversa. Para los que estén pensando en que estos modelos son culpa del capitalismo atroz, les diré que los chinos hacen competir entre sí a sus provincias. Éstas innovan introduciendo nuevos y distintos proyectos. Los que funcionan son bendecidos por el gobierno central y los que no se dejan de lado. Funciona igual si trabajas en una empresa y te apoltronas al calor de la nómina, corres el riesgo de depreciarte. “Cuando nos confiamos somos muy malos” decía Zabalza, ex entrenador de Osasuna. La ley del mínimo esfuerzo nos afecta a todos y solo espabilamos cuando nos llaman de la mejor universidad del mundo que es la Necesidad. De hecho, ¿Cuándo volvemos a estudiar inglés? Cuando nos quedamos en paro.

Carlos Medrano Sola

Economista y consultor

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El emprendedor responsable

El emprendedor responsable es el que tiene respuesta. Tener respuesta es no tirar balones fuera, no acusar a los demás, no vivir en el valle de las lamentaciones. No ser un esqueroso. Esqueroso no es una errata, es un adjetivo que describe a todos los que vienen con frases que empiezan por “Es que,…”. Cuando empecé a escribir sobre emprendimiento hace cinco años me sentía en la necesidad de apoyar su desarrollo en una sociedad obnubilada por causa de la reciente explosión financiera mundial. Pasados cinco años debo decir que jamás pensé que mi deseo se fuese a cumplir de forma tan extensa. De tal forma, que ahora todos somos emprendedores. Y eso está bien, en tanto en cuanto, un emprendedor es aquél que crea sus circunstancias, lo que en el pueblo dicen “buscarse la vida”. Pero cómo toda moda, tiene su peaje. El efecto pendular del “nadie quiere emprender” a “todos somos emprendedores” ha generado una ingente masa de “felicianos” emprendedores sin preparación, a los que persiguen un no menos numeroso número de supuestos expertos asesores preparados para motivarles y sacarles la muela sin dolor. La híper motivación de individuos sin preparar acabará en desastre. Cómo decía Emilio Duró, si motivas a un burro a correr el Gran National (carrera internacional de obstáculos para caballos pura sangre). Le obligas a que lea “Quién se ha llevado mi queso “y “El poder está en ti”, el castañazo que se mete contra la primera  valla es antológico. Porque un burro por naturaleza puede saltar medio metro. Y por mucho que lo desee será incapaz de superar las vallas del Gran National.

La gran mayoría de los emprendedores que conozco están enamorados de su producto/servicio.  Y eso está bien hasta cierto punto. El amor es ciego. Desean triunfar. Se les apegan interesados y falsos profetas que les motivan con  metodología “Sky is the limit” (el cielo es el límite). Carecen de autocrítica y Planes B. Además, el emprendedor cae bien porque está entusiasmado. Y no le suele ser difícil conseguir el dinero necesario para arrancar la idea. Como dicen los americanos los primeros inversores son las tres F, Family, Friends and Fools (familia, amigos y locos). Hay cosas peores que dar dinero a fondo perdido, por ejemplo, firmar un aval. Y es que un avalista es un tonto con un boli.

Mi preocupación radica en la estadística. El 80% de las empresas cierran antes del segundo año. Este porcentaje sube al 90% si nos vamos al quinto. Esas son las vallas del Gran National. Cuando las cosas le van mal al emprendedor, lucha por seguir adelante y refinanciar e incrementar sus deudas. Se centra en conseguir más madera para que la locomotora no se pare. Aunque tengan que quemar todos los vagones. La capacidad de lucha es loable si tenemos bien orientada la dirección del tren. Y en la mayoría de casos esta orientación es errónea porque se focaliza en desarrollar más el producto/servicio. Además si hay avales peligra el patrimonio familiar,  por lo que hay que seguir adelante a cualquier precio. Cupido los centra en su amado producto en vez de mostrarles su verdadero amor. Que no es otro que el cliente. Si estás centrado en tu cliente. Si estás enamorado de él. Si solo piensas en satisfacer sus necesidades tendrás un amor correspondido. Y serás su elección y te pagarán las deudas y triunfarás. Los inversores profesionales quieren ver ventas y crecimiento. Si lo hay, el dinero llega solo. Acudirá sin que se le llame. En estas épocas de dinero barato es mucho más fácil conseguir financiación que clientes. Para conseguir clientes hay que conocerles bien y darles algo para que me valoren por encima de mi competencia. Y eso cuesta. Solo hay que buscar en google para darse cuenta hasta qué punto esto es así. Si buscamos “dinero para emprendedores” salen más de cuatro millones de páginas Web. Pero si ponemos “clientes para emprendedores” las páginas apenas superan las quinientas mil. Es decir, hay ocho veces más páginas de búsqueda de dinero que de clientes. Demasiados emprendedores se dan cuenta de esto tarde. Alguno, cuando recibe la carta del banco diciendo que se le acaba la carencia y que dentro de 2 meses tendrá que empezar a devolver el préstamo. ¿Quién le va a dar dinero ahora para que siga mejorando su idea?

Carlos Medrano Sola

Es economista y consultor

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